Nail it Then Scale It (Resuélvelo y entonces hazlo escalable)

Tuve la oportunidad de ver presentar a Paul Ahlstrom en Startup Weekend DF 2011 y ver la presentación de los temas que cubre su nuevo libro “Nail It Then Scale It” e inmediatamente decidí comenzar a leerlo.

En este post voy a tratar de comunicar la esencia del planteamiento del libro.

Como emprendedores tendemos a enamorarnos de nuestras ideas, o nuestras soluciones y/o tecnología. Esto es un grave problema porque se nos dificulta la esencia de la innovación que es buscar, entender y descubrir las verdaderas necesidades del cliente (lo que él necesita resolver para obtener valor). La innovación disruptiva es primordialmente un problema de búsqueda (de esas necesidades) no un problema de ejecución (de como diseñar la solución o aplicar la tecnología).

Una vez que a nosotros los emprendedores esto último nos quede muy claro, es cuando verdaderamente iniciaremos el ciclo de la innovación, buscando nuevas formas de entender los verdaderos problemas de los clientes, a través del uso de las entrevistas, la observación, la experimentación, la creación de redes y la asociación de ideas. En pocas palabras salir a la calle (entrevistar, llamar por teléfono, aplicar encuestas en línea, etc.)  a buscar clientes y validar nuestras hipótesis de cuales creemos que son sus problemas a resolver.

Por lo tanto como lo mencionan Paul y Nathan varias veces en su libro: “Los Emprendedores innovan, los Clientes validan la innovación” sin validación no hay innovación. Sin validación hay que detenernos y buscar nuevos problemas. No hay mayor error que empezar a escalar prematuramente.

El proceso sugerido en el libro es el siguiente:

  1. Entiende y valida(con el cliente) el dolor (¿que necesita resolver?)
  2. Diseña y valida (con el cliente) la solución (vía prototipos)
  3. Entiende, diseña y valida (con el cliente) la estrategia de salida-al-mercado (Marketing y Ventas)
  4. Entiende, diseña y valida el modelo de negocio (en base la la confirmación en las etapas anteriores de tus supuestos)
  5. Escala tu negocio

¿Que esperas para salir a buscar esos problemas mal o no resueltos?

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Rondas de Capitalización/Financiamiento y Dilución de Accionistas

Mucha gente no tiene claro como funciona el capital accionario en un StartUp, para ser totalmente sincero yo mismo me enfoque hace solo algunas semanas a tenerlo más claro para poderlo explicar. En este post voy a dar una introducción al tema utilizando una herramienta que comparto con ustedes para que puedan correr sus propios ejercicios (password para desproteger la herramienta: StartUpsPal).

Herramienta de análisis de Capitalización y Dilución

Haz click aquí para descargar la Herramienta: Análisis de Rondas de Capitalización y Dilución v2.0

El primer punto a tener claro es que cuando se le dan acciones a un empleado o nuevo inversionista no se le quitan a alguien mas, sino que se crean nuevas acciones para este propósito. En pocas palabras el “pastel”(pie) se hace mas grande! Es cierto que la participación porcentual de los accionistas sobre este nuevo “pastel” se hace mas pequeña de acuerdo al nuevo número de acciones y esto es a lo que se le llama “dilución” (Dilution en inglés). Es decir, el valor de la compañía tiene que repartirse entre más acciones por aquellas que se van creando con la entrada de nuevos inversionistas.

El siguiente video muestra, utilizando la herramienta, un ejercicio de un StartUp hipotético que pasa por varias rondas de capitalización/financiamiento.

En conclusión y como lo menciona el video, la dilución es inevitable al incorporar nuevos inversionistas. Sin embargo en la medida que tu proyecto sea innovador, rentable y escalable, su valor irá aumentando conforme vaya cumpliendo objetivos en sus distintas etapas. Es precisamente esto último(el aumento de la valuación) lo que te permitirá que el valor absoluto de tus acciones como socio fundador crezca a pesar de la dilución.

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Etapas de Financiamiento de StartUps

¿Conoces el ciclo de evolución del financiamiento de una StartUp?, ¿Sabes qué opciones de financiamiento existen para tu proyecto dependiendo de la etapa en la que te encuentres y qué tipo de inversionista buscar?

Me parece que en general en México existe un alto desconocimiento del proceso de financiamiento de empresas, de la clasificación de inversionistas, de los tipos de fondeo a utilizar y por ende de como manejar de forma adecuada el proceso para obtener capital dependiendo del tipo y madurez de tu proyecto.

En este post voy a tratar de dar una introducción al tema.

El ciclo se divide en dos grandes bloques: financiamento a través del mercado privado y financiamiento a través del mercado público. El que nos interesa para nuevos proyectos, el del mercado privado, se divide a su vez en dos grupos principales de inversionistas dependiendo de la madurez del proyecto: los Inversionistas Angeles y los Fondos de Capital Privado que en México se integran en la Asociación Mexicana de Capital Privado AMEXCAP.

Lo mas importante es entender en que etapa se encuentra tu proyecto, por lo general al ser un Startup es probable que te encuentres en la etapa de lo que llamaríamos el valle de la muerte (este nombre tan tétrico es porque muchos proyectos/productos/ideas no pasan de esta etapa) que normalmente consiste en  realizar y probar: Concepto/investigación/planeación del negocio/desarrollo del producto y el punto más importante, la validación de la alineación producto  -> Mercado.

Ciclo de Fondeo Startup

Ciclo de Financiamiento de una Startup

Durante esta etapa necesitarás fondos para realizar todas estas tareas. Obviamente utilizando metodologías como la de Customer development de Steve Blank se puede acelerar la validación Producto -> Mercado racionalizando así tus recursos. (mas de esto en futuros posts)

En esta etapa lo que necesitas son recursos para que tu proyecto nazca, que te permita dedicar tiempo para  realizar las actividades descritas y que al mismo tiempo puedas enfocarte en llevarlas a cabo, lo que necesitas es un Inversionista  Angel  que aporte lo que se denomina Capital Semilla.  Aquí tu objetivo será balancear entre conseguir el capital necesario que te ayude a llegar al punto de equilibrio (ingresos mayores a los gastos) pero que sea el menor capital posible contra la valuación de tu proyecto (ver: Valuación de mi Empresa/Proyecto)  que no te obligue a ceder grandes cantidades de participación accionaria (Equity) de tu Empresa.

Una vez superada esta etapa y asumiendo que tu proyecto continúa creando valor (ver: el post Creación de Valor ) necesitarás avanzar en el proceso a las etapas de conseguir fondeo adicional, a través de nuevas aportaciones tipo Serie A, Serie B, etc.  A partir de esta nueva fase será importante iniciar una relación con un nuevo tipo de inversionistas, los Fondos de Capital Privado. En México la AMEXCAP integra Fondos  de Capital Privado (Private Equity) y Capital Emprendedor (Venture Capital).

En artículos posteriores profundizare en como plantear una valuación y como hacer una aproximación con los inversionistas Angeles para obtener capital semilla, así como con los Fondos de Capital Emprendedor para los fondeos de las series A y B.

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El consumo colaborativo

Un buen ejemplo del uso del Patrones de Modelo de Negocio que discutimos anteriormente son los distintos casos que presenta Rachel Bostman en un par de videos sobre su libro “What’s Mine Is Yours: The Rise of Collaborative Consumption“.

Varios de estos ejemplos utilizan alguna variante del Patrón de Activos Compartidos Administrados que presentamos en un post anterior. Maximizar la utilización de activos es muy importante, especialmente en esta época en la que la racionalización de recursos es clave, ya sea por hacer mas sustentable nuestro planeta y/o por las limitaciones económicas que enfrentan los consumidores (menor capacidad de consumo) como consecuencia de tener tantas economías en recesión.

Les dejo estos dos videos que son bastante claros en cuanto a las tendencias mundiales sobre el tema.

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Valuación de mi Empresa/Proyecto

Muy bien, si ya sabes si estás creando valor para los accionistas de tu Empresa/Proyecto, la siguiente interrogante es, ¿cómo calculo cuánto vale mi Empresa/Proyecto?

Existen distintos métodos de valuación. Los métodos que revisaremos aquí se basan en la valuación a través de la capacidad de la Empresa/Proyecto de generar valor de sus operaciones:

  • Método de Flujos Libres de Efectivo descontados (Discounted Free Cash Flows – FCF)
  • Método de Utilidad Económica añadida por periodo (Economic Profit – EP)

Nota: Ambos métodos deben dar el mismo resultado.

Antes de valorar tu Proyecto/Empresa debes tener una idea de tu costo Poderado de Capital. Es decir el valor del costo del dinero que se utiliza para hacerla crecer.

La fórmula más sencilla para calcularlo es la siguiente.

Costo Ponderado de Capital (WACC)

CPC -> Costo Ponderado de Capital (WACC por sus singlas en inglés)
 
i -> Tasa de interés
co -> Costo de Oportunidad
.
 
 

Una vez que sabes cual es tu Retorno Sobre Inversión (ROIC) y tu costo ponderado de Capital (WACC), puedes saber cual es la diferencia de ambos, es decir el Retorno de Inversión por arriba, y espero que no por debajo, del Costo Ponderado de Capital (WACC), este retorno se utilizará para calcular la Utilidad Económica.

Definamos los que es un Flujo Libre de Efectivo:

  • El flujo libre de efectivo (FCF por sus siglas en inglés) es el efectivo que nos queda de la Utilidad Operativa después de Impuestos (NOPLAT por sus siglas en inglés), añadiéndole nuevamente la depreciación y descontándole la Nueva Inversion Neta del periodo.

y lo que es la Utilidad Económica:

La utilidad económica(EP por sus siglas en inglés) se puede definir de 2 formas distintas:

1)

  • El Retorno sobre el Capital Invertido ( al inicio del periodo), multiplicado por tu Retorno Sobre capital (ROIC) menos tu Costo Ponderado de Capital
  • Utilidad Económica = Capital Invertido(inicio del periodo) x (Retorno Sobre Inversión – Costo Ponderado de Capital)

2)

  • Utilidad Operativa Menos Impuestos, menos cargo de capital (Capital Neto Invertido al inicio del periodo multiplicado por el Costo Promedio Ponderado de Capital)
  • Utilidad Económica = Utilidad Operativa Menos Impuestos – (Capital Neto Invertido x Costo Promedio Ponderado de Capital)

Cálculo de FLE y Utilidad Económica

A Patrir de aqui la valuación es relativamente simple y se define para cada método de la siguiente forma:

  • Flujo Libre de Efectivo: Suma de los valores Presentes de los Flujos Libres de Efectivo (FCF) proyectados, descontados al Costo Ponderado de Capital (WACC)
  • Utilidad Económica: Capital Invertido Invertido (al inicio) + Suma de los Valores Presentes de las Utilidades Económicas de cada periodo proyectadas, descontadas al Costo Ponderado de Capital (WACC)

 

Valuación FLE & EP

En otro post trataremos el tema del cálculo de las perpetuidades.

La valuación en base a Utilidad Económica brinda un beneficio adicional ya que es posible analizar el valor creado o destruido para cada periodo. De esta forma se pueden establecer métricas adecuadas, ligadas a los factores clave que determinan el valor (crecimiento de la Utilidad Operativa Antes de Impuestos NOPLAT, Retorno Sobre Inversión ROIC, y Costo Promedio Ponderado de Capital WACC) para cada año, para cada tienda, localidad, unidad de negocio, etc., que permitan enfocar la operación del negocio en la creación de valor.

Aqui puedes bajar el Archivo de Trabajo en Excel™ ROIC & Valuation v1.0


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Creando un Patrón para Compartir Activos Administrados

Estoy trabajando en un proyecto en el que ha sido necesario analizar la mejor forma de compartir activos de alto costo de inversión y baja utilización, para comercializarlos de manera administrada.

Después de analizarlo por un tiempo y con la idea de facilitar su aplicación en otros proyectos, decidí crear un nuevo patrón de Modelo de Negocio que propongo llamar “Patrón de Modelo de Negocio de Uso Compartido de Activos Administrados“.

En esencia la propuesta de valor genérica es el permitir el Uso Administrado de una Fracción del Activo por una Fracción del Costo.

Uso Compartido de Activos para Maximizar su utilización

Figura 1: Patrón de Modelo de Negocio de Uso Compartido de Activos Administrados

Este patrón tiene aplicaciones para diversos activos entre los que pueden destacar:

  • Casas de fin de semana y vacaciones
  • Autos y motocicletas deportivos
  • Embarcaciones y Yates
  • Aeroplanos
  • Oficinas
  • etc.

Otra característica interesante de este Patrón de Modelo de Negocio de Uso Compartido de Activos Administrados, es que podemos hacerlo más elaborado tomando ventaja de otro de los Patrones de Modelo de Negocio propuestos en libro Business Model Generation, el Patrón de Des-agregación. Combinándolos podemos separar la propiedad del activo, del desarrollo de los servicios y sobretodo del manejo de la relaciones con los clientes, que en este caso son los usuarios de las fracciones del activo.

Este es un excelente ejemplo de como pueden combinarse los patrones de modelos de negocio para crear nuevos modelos.

La des-agregación nos lleva a una serie de posibilidades que tendrán importantes implicaciones financieras en el modelo de negocio:

  • El activo puede ser arrendado a un tercero
  • Puede ser proporcionado por uno de los clientes/usuarios a cambio de recibir utilidades de su enajenación
  • El activo puede ser proporcionado por un tercero a cambio de recibir utilidades, en base a riesgo, de su enajenación
Uso Compartido de Activos Desagregado

Figura 2: Ejemplo de Modelo de Negocio de Uso Compartido de Activos Administrados Desagregado, en donde un tercero comparte, a riesgo, las utilidades

Conclusión: es posible crear nuevos patrones de modelos de negocio que funcionen como bloques genéricos de construcción. Y que al combinarlos con otros patrones nos permiten acelerar la innovación de nuevos modelos de negocio.

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Creación de Valor

La función objetivo de las corporaciones es maximizar el valor para los accionsitas.

¿Cómo creamos valor? El valor se crea cuando obtenemos un retorno del capital que invertimos, que es mayor al costo de obtener ese capital (ya sea por que lo obtuvimos por aportaciones de socios, por conseguir un préstamo o por una mezcla de ambos). Obviamente como una consecuencia de crear valor  para nuestros clientes, pero eso ya lo tratamos ampliamente en a sección de Modelos de Negocio.

Es muy simple, ¿le pedirías dinero prestado a un amigo a una tasa del 15% para invertirlo en un negocio que te va a dar un retorno sobre capital invertido de 5%?😦

¿Cómo calcular el Retorno sobre Capital Invertido?

El retorno sobre capital invertido es la división de la utilidad operativa menos impuestos, entre el capital neto(después de depreciación) de tu empresa.

Cálculo de Retorno Sobre Inversión

Cálculo de Retorno Sobre Inversión (ROIC)

 

Ejemplo:

 

Cálculo de Retorno Sobre Inversión (ROIC)

Ejemplo de cálculo de Retorno Sobre Inversión (ROIC)

 

Perfecto, con esto ya sabes su tu proyecto/empresa va a generar o está generando valor, a través de obtener un retorno sobre capital adecuado en relación al costo promedio ponderado (entre capital y deuda) del capital. Ahora la pregunta es ¿cuánto vale mi proyecto/empresa y como saber si estoy generando valor cada año? Esta pregunta le responderemos en un nuevo post mas adelante.

 

 

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